Как сделать прозрачную систему мотивации для отдела продаж

В Teams довольно много сценариев для отдела продаж, расскажем о самых ярких.

Кто работал в продажах или занимался их выстраиванием, знает, как сложно разработать адекватную систему денежной мотивации сотрудников. Чтобы, с одной стороны, она учитывала реальную прибыль, которую приносит продавец, а с другой — стимулировала его развиваться и создавать задел на будущее. Слишком простая система (план или %) замыкает на краткосрочных целях, а сложные KPI демотивируют, если сотрудник сам не может их посчитать. Продавцы часто жалуются, что сумму премии они узнают только в конце квартала и не понимают, как ее рассчитали. Что, разумеется, снижает мотивацию и становится поводом для конфликтов.

Итак, как использовать Teams для мотивации отдела продаж:

1. Создаем отдельный канал, в котором будем размещать информацию, связанную с мотивацией, и обсуждать общие вопросы. Очень полезно собирать обратную связь от сотрудников отдела. Это помогает определить, насколько система мотивирует и понимают ли продавцы, для чего нужны конкретные KPI.
2. В этом же канале размещаем вкладку странички Sharepoint с описанием действующей версии системы мотивации. Система KPI может меняться, и нужно сделать так, чтобы сотрудник мог за пару секунд найти описание актуальной версии, а если есть вопросы — поднять историю изменений.
3. На следующей вкладке размещаем список Sharepoint с таргетами по KPI. Такое представление намного удобнее, чем в Excel. Можно настроить, чтобы каждый видел только свои цели.
4. И главный инструмент — информационная панель на Power BI с выполнением KPI в реальном времени. Когда сотрудник видит свои достижения в онлайн-режиме, он лучше понимает, на чем нужно сфокусироваться. В нашем кейсе мы брали данные из 1С и сравнивали с KPI в списке. Отчет был общим по всем сотрудникам, но показывал только процент выполнения KPI.

При необходимости можно добавить еще список для сбора данных по удовлетворённости клиентов NPS или CSI. Процесс сбора можно автоматизировать с помощью MS Forms.Такой сценарий стимулирует сотрудников отдела продаж: они четко понимают, как работает система мотивации и могут сами в режиме реального времени отслеживать выполнение своих KPI.

ВАЖНО

Регулярный сбор обратной связи и учитывание мнения сотрудников при изменении системы поощрения также положительно влияют на результаты работы продавцов.